錨定效應｜Anchoring Effect
一句話
人在做決策時，過度依賴最先獲得的資訊（錨點）。後續判斷會圍繞錨點調整，但調整幅度往往不足。談判、定價、估值都深受錨定影響。
適用情境
- 談判：誰先出價誰設錨點
- 定價策略：高價選項讓中價看起來合理（價格錨）
- 估值評估：上輪估值會錨定下輪估值
- 薪資協商：第一輪薪資範圍決定後續討論區間
- 業績目標：去年數字會錨定今年目標討論
HBS 個案
房地產談判 Source: HBS: Negotiation
HBS 經典實驗：分組讓房仲評估同一個房產。
A 組看到的開價：USD 119,900 B 組看到的開價：USD 149,900
請房仲忽略開價，用自己專業判斷估「合理價」。結果：
- A 組平均估值：USD 114,200
- B 組平均估值：USD 128,800
差異 14,600 美元，僅僅因為開價不同。連專業房仲都受錨定影響，而且他們事後否認自己被錨定。
這也是為什麼談判訓練永遠在教：永遠想辦法當第一個出價的人（如果你能合理出價的話）。
白話小例｜260 字
阿成想買朋友的二手車，市場行情約 NT$30 萬。朋友先開口：「我大概想賣 50 萬。」
阿成的反應路徑：
- 沒錨定：「市場 30 萬，我出 28 萬」
- 被錨定：「50 萬？太貴吧。我出 38 萬好了，已經砍很多。」
朋友最後 42 萬成交，比市價貴 40%。阿成回家還覺得「自己砍了 8 萬」。
錨定效應的可怕：
- 你以為自己理性，但起點已經被偷偷設定
- 越荒謬的錨點越有效（因為觸發「不可能那麼貴吧，但他開了就有道理」的暗示）
- 連被告知「錨定效應存在」的人也擺脫不了
對抗錨定的方法：
- 談判前先寫下自己心目中的價位（建立內部錨點）
- 對方出價後，回到自己事先寫的價位，不要從對方錨點開始調
- 如果可以，自己當先出價的人